Displacement Analyse

Die Displacement-Analyse (auf Deutsch: Verdrängungsanalyse) untersucht, ob die Annahme einer bestimmten Buchung (z. B. eine Gruppenbuchung oder ein Angebot von Reiseveranstaltern) dazu führen könnte, dass das Hotel potenziell höhere Umsätze durch andere, wertvollere Buchungen verliert. Sie hilft, den sogenannten „Verdrängungseffekt“ zu quantifizieren, also den finanziellen Verlust, der entsteht, wenn eine gewinnbringendere Buchung durch eine weniger rentable ersetzt wird.

Die Analyse bezieht sich oft auf Situationen, in denen Gruppenbuchungen oder stark rabattierte Buchungen für mehrere Tage einen Großteil der Kapazitäten beanspruchen. Hotels möchten in solchen Fällen sicherstellen, dass diese Buchungen nicht die Möglichkeit ausschließen, in der Zukunft Zimmer zu höheren Preisen an Einzelreisende oder Geschäftskunden zu verkaufen.

Warum ist die Displacement-Analyse wichtig?

Die Displacement-Analyse ist für Hotels aus verschiedenen Gründen von zentraler Bedeutung:

1. Maximierung des Umsatzes: Hotels haben eine begrenzte Anzahl an Zimmern, die sie täglich verkaufen können. Daher ist es essenziell, sicherzustellen, dass die Zimmer optimal genutzt werden, um den höchsten möglichen Umsatz zu erzielen. Die Displacement-Analyse hilft dabei, Buchungen zu identifizieren, die weniger profitabel sind und potenziell lukrativere Buchungen verdrängen könnten.

2. Preis- und Kapazitätsmanagement: Durch die Analyse können Hotels ihre Preisstrategie besser steuern, insbesondere in Zeiten hoher Nachfrage. Wenn die Nachfrage nach Zimmern hoch ist, können Hotels den Preis anheben und teure Gruppen- oder Sonderangebote ablehnen, die den Umsatz insgesamt mindern könnten.

3. Langfristige Rentabilität: Die Displacement-Analyse trägt dazu bei, die langfristige Rentabilität des Hotels zu sichern. Durch die Optimierung der Zimmerbelegung wird sichergestellt, dass die wertvollsten Kunden – in der Regel solche, die bereit sind, höhere Preise zu zahlen – Vorrang haben.

Wie funktioniert die Displacement-Analyse?

Die Durchführung einer Displacement-Analyse umfasst mehrere Schritte:

1. Schätzung des potenziellen Ertrags: Zunächst wird geschätzt, wie viel Umsatz eine Buchungsanfrage (z. B. eine Gruppenbuchung) generieren würde. Hierbei werden der Zimmerpreis, die Aufenthaltsdauer, der potenzielle Zusatzumsatz (z. B. aus Restaurantbesuchen oder Spa-Nutzungen) und eventuelle Rabatte berücksichtigt.

2. Vergleich mit dem Ertragsverlust: Als Nächstes wird der mögliche Ertragsverlust berechnet, der durch die Verdrängung anderer potenzieller Buchungen entstehen könnte. Dies erfolgt durch die Abschätzung, wie viel Umsatz das Hotel durch andere Buchungen – insbesondere von Kunden, die möglicherweise höhere Preise zahlen würden – verlieren könnte, wenn die Kapazitäten durch die weniger profitable Buchung belegt sind.

3. Kostenvergleich: Die Gesamtkosten der verschiedenen Szenarien werden miteinander verglichen. Dazu gehören die Betriebskosten, die mit der Erfüllung der jeweiligen Buchung verbunden sind. Diese umfassen Personalkosten, Reinigung und die Bereitstellung von Dienstleistungen.

4. Entscheidungsfindung: Basierend auf dem Vergleich der potenziellen Gewinne und Verluste trifft das Hotel eine Entscheidung darüber, ob es die Buchung annimmt oder ablehnt. Wenn der erwartete Umsatzverlust durch die Verdrängung anderer Buchungen höher ist als der Gewinn aus der aktuellen Buchungsanfrage, könnte es sinnvoller sein, die Anfrage abzulehnen.

Beispiele für die Anwendung der Displacement-Analyse

1. Gruppenbuchungen vs. Individualreisende: Ein Hotel erhält eine Anfrage für eine Gruppenbuchung von 20 Zimmern für drei Nächte zu einem ermäßigten Tarif. Während der gleichen Zeit ist bekannt, dass viele Individualreisende zu regulären oder höheren Tarifen buchen würden, insbesondere während einer Messe oder eines Großereignisses in der Stadt. Mithilfe der Displacement-Analyse kann das Hotel entscheiden, ob es die Gruppe zu einem niedrigen Preis akzeptiert oder stattdessen die Zimmer für höher zahlende Gäste freihält.

2. Langfristige vs. kurzfristige Buchungen: Ein Hotel könnte ein Angebot für eine langfristige Buchung über mehrere Wochen oder Monate erhalten, oft zu einem niedrigeren Tarif, um die längere Aufenthaltsdauer zu kompensieren. Die Displacement-Analyse hilft dem Hotel zu berechnen, ob es profitabler ist, die langfristige Buchung anzunehmen oder auf kurzfristigere Buchungen zu warten, die möglicherweise höhere Zimmerpreise generieren.

Herausforderungen der Displacement-Analyse

Es gibt einige Herausforderungen bei der Durchführung einer Displacement-Analyse:

1. Unsicherheiten in der Nachfrageprognose: Eine präzise Nachfrageprognose ist schwierig, besonders in stark schwankenden Märkten. Wenn das Hotel eine potenziell lukrativere Buchung erwartet, diese jedoch nicht eintritt, kann die Ablehnung einer Gruppenbuchung zu nicht ausgelasteten Zimmern führen.

2. Zusatzumsätze schwer kalkulierbar: Neben dem reinen Zimmerpreis generieren Gäste häufig zusätzliche Umsätze durch Restaurantbesuche, Wellness-Angebote oder andere Dienstleistungen. Diese Zusatzumsätze sind schwer im Voraus zu berechnen, was die Displacement-Analyse komplexer macht.

3. Langfristige Kundenbeziehungen: Die Entscheidung, eine Buchung abzulehnen, könnte langfristige Auswirkungen auf die Beziehung zu einem Kunden oder einem Reiseveranstalter haben. Diese Entscheidung muss daher sorgfältig abgewogen werden, insbesondere wenn es sich um Stammgäste oder Großkunden handelt.

Fazit

Die Displacement-Analyse ist ein mächtiges Werkzeug im Hotelmanagement, das dabei hilft, den Umsatz und die Rentabilität zu maximieren, indem Hotels fundierte Entscheidungen darüber treffen, welche Buchungen sie annehmen oder ablehnen. Durch die Analyse der potenziellen Einnahmen und der möglichen Verluste durch verdrängte Buchungen können Hotels ihre Kapazitäten effizienter nutzen und sicherstellen, dass sie ihre Zimmer zu den profitabelsten Konditionen anbieten. Eine gut durchgeführte Displacement-Analyse verbessert nicht nur den kurzfristigen Umsatz, sondern sichert auch die langfristige Rentabilität und Wettbewerbsfähigkeit eines Hotels.